Comprendre Vos Clients Pour Mieux Vendre
Dans l’immobilier, chaque client est unique, tout comme chaque bien. Pour réussir dans ce secteur, il ne suffit pas seulement de connaître le marché ou de maîtriser les techniques de négociation. Comprendre profondément vos clients et leurs motivations est la clé pour les accompagner dans leurs projets et conclure des ventes avec succès.
C’est là qu’intervient la méthode DISC, un outil d’analyse comportementale qui permet de classer les personnes selon leur type de personnalité. En identifiant ces types, vous pourrez adapter vos stratégies de vente, mieux répondre aux besoins de chaque client, et ainsi maximiser vos chances de succès.
Voici les bases de la méthode DISC, agrémentées d’exemples concrets.
Qu'est-ce que la Méthode DISC ?
La méthode DISC repose sur quatre grands types de personnalités
Dominant (Rouge)
Focalisé sur les résultats, aime prendre des décisions rapidement et déteste la perte de temps.
Influent
( Jaune )
Sociable, extraverti, il valorise les interactions personnelles et cherche des expériences positives.
Stable
( Vert )
Prudent, loyal et méthodique, il a besoin de sécurité et de temps pour prendre une décision.
Conforme
( Bleu )
Analytique et rigoureux, il prend ses décisions basées sur des faits et des données précises.
Pourquoi La Méthode DISC Est-elle Essentielle en Vente Immobilière ?
Dans l’immobilier, chaque client arrive avec des attentes différentes : certains recherchent un investissement rapide et rentable, tandis que d’autres privilégient le confort, la sécurité ou la durabilité du bien. En maîtrisant la méthode DISC, vous serez capable d’identifier ces attentes et de personnaliser vos interactions en fonction du profil de chaque acheteur.
Cette méthode vous permet de :
- Anticiper les besoins de vos clients en fonction de leur personnalité.
- Gagner leur confiance en leur offrant une expérience d’achat adaptée à leurs attentes.
- Améliorer votre efficacité en ajustant vos arguments pour qu’ils résonnent avec leur profil psychologique.
A SAVOIR
Les 4 Types de Clients DISC et Comment Leur Vendre un Bien Immobilier
Client Dominant (D)
Caractéristiques : Le client de type Dominant est axé sur les résultats et aime être en contrôle. Il déteste perdre du temps et prend souvent des décisions rapides. Ce client est direct et aime aller droit au but.
Stratégie de Vente : Soyez concis et précis dans vos explications. Mettez en avant les aspects rentables du bien, comme son potentiel d’investissement ou sa localisation stratégique. Evitez les détails superflus et concentrez-vous sur l’efficacité.
Exemple : Si vous présentez un appartement à un investisseur de type Dominant, montrez-lui directement les points forts du bien : « Cet appartement est idéalement situé près du centre-ville, avec un potentiel locatif élevé. Nous avons déjà estimé un retour sur investissement de 8% par an. C’est une opportunité que vous ne voudrez pas manquer. » Si vous êtes rapide et décisif, vous aurez son attention.
Client Influent (I)
Caractéristiques : Ce type de client est extraverti, il aime les relations sociales et cherche une expérience agréable dans tout ce qu’il fait. Il est sensible à l’ambiance et aux émotions qu’un bien immobilier peut susciter.
Stratégie de Vente : Créez une connexion personnelle avec ce client et racontez des anecdotes. Mettez en avant l’esthétique du bien, l’ambiance du quartier, et tout ce qui peut rendre l’expérience d’achat agréable et mémorable.
Exemple : Lors d’une visite de maison avec un client influent, parlez-lui des opportunités de vie sociale dans le quartier. Dites-lui par exemple : « Vous allez adorer cette maison, surtout avec ce grand jardin parfait pour organiser des barbecues en famille ou entre amis. Le quartier est très convivial, avec des marchés le week-end et des fêtes locales. » Ce client sera attiré par l’idée de vivre des expériences positives dans ce nouvel environnement.
Client Stable (S)
Caractéristiques : Ce client recherche la sécurité, la stabilité et la fiabilité. Il est souvent réticent aux changements brusques et prend son temps avant de prendre une décision. Il est très loyal, une fois convaincu.
Stratégie de Vente : Soyez patient et rassurez-le. Offrez-lui toutes les informations dont il a besoin pour se sentir en confiance. Il est important de montrer que vous serez à ses côtés à chaque étape du processus d’achat.
Exemple : Si vous travaillez avec un client stable qui cherche une maison familiale, mettez l’accent sur la fiabilité du quartier et la sécurité du bien. « Cette maison est idéale pour une famille. Elle est dans un quartier très sûr, à proximité des écoles et des parcs. De plus, les anciens propriétaires ont vécu ici pendant 15 ans sans aucun problème. Vous pouvez vous installer sereinement. » Ce client appréciera votre approche rassurante et réfléchie.
Client Conforme (C)
Caractéristiques : Le client Conforme est analytique, il aime les détails et prend des décisions basées sur des faits précis. Il posera de nombreuses questions avant de se décider et ne supporte pas d’être pressé.
Stratégie de Vente : Fournissez-lui des données claires, des rapports et des analyses. Soyez transparent et précis dans vos réponses. Ne le forcez pas à prendre une décision rapide, laissez-lui le temps d’analyser toutes les informations.
Exemple : Si vous présentez une maison à un client conforme, proposez-lui des informations détaillées comme des études de marché, des rapports d’expertises techniques, ou des prévisions sur l’évolution des prix dans la région. « Nous avons fait un rapport détaillé de cette maison, voici les diagnostics complets, les coûts de maintenance estimés pour les 5 prochaines années et les comparaisons avec les autres biens dans le secteur. Vous pouvez examiner tout cela avant de prendre une décision. » Ce client vous sera reconnaissant de lui fournir les outils pour analyser à son rythme.
Comment Mettre en Application la Méthode DISC dans l’Immobilier ?
1. Identifier le Profil DISC de Votre Client
Dès le premier contact, essayez de cerner la personnalité de votre client. Écoutez attentivement ses premières questions et sa manière d’interagir. Est-il direct et pressé (Dominant), ou plutôt intéressé par l’aspect émotionnel et relationnel (Influent) ? Posez des questions pour détecter ses priorités.
2. Adapter Votre Stratégie de Vente
En fonction du profil DISC que vous identifiez, ajustez votre discours commercial. Un client dominant appréciera un argumentaire concis et orienté sur les résultats, tandis qu’un client conforme s’attendra à une analyse détaillée et chiffrée avant de prendre sa décision.
3. Construire une Relation de Confiance
La méthode DISC est avant tout un outil pour améliorer la qualité des relations. En comprenant les besoins émotionnels et psychologiques de vos clients, vous bâtirez une relation de confiance qui facilitera la transaction.
4. Tester et Ajuster Vos Approches
La maîtrise de la méthode DISC s’acquiert avec le temps. Chaque interaction vous donnera de nouvelles informations pour affiner votre approche. Analysez les résultats de vos ventes, notez ce qui fonctionne avec chaque profil, et continuez à adapter vos techniques.
ADAPTABLE DANS LES AUTRES MÉTIERS
Dans cette page, j’ai choisi de mettre particulièrement l’accent sur le secteur de l’immobilier, mais il est essentiel de souligner que cette méthode est non seulement pertinente, mais également applicable à votre métier, quel que soit le domaine dans lequel vous vous investissez.
En effet, les principes que nous venons d’aborder peuvent être facilement adaptés et personnalisés pour répondre aux besoins spécifiques et variés de chaque profession.
Que vous travailliez dans tout autre secteur, vous pourrez tirer profit de ces techniques pour améliorer considérablement vos performances et maximiser votre efficacité.
Grâce à cette approche flexible, vous serez en mesure d’intégrer ces stratégies à votre quotidien professionnel, ce qui vous permettra de vous démarquer dans votre domaine d’expertise.
TRAVAUX PRATIQUES
👉 découvrez votre profil DISC
Prenez un papier et un stylo,
Cliquez sur le symbole + à droite de chaque question et choisissez soigneusement la réponse qui vous ressemble le plus parmi les options proposées.
Prenez le temps de réfléchir à chaque choix pour garantir que votre réponse reflète véritablement votre personnalité.
À la fin de ce processus, un tableau récapitulatif détaillé vous guidera de manière claire et précise pour découvrir votre profil DISC dominant et comprendre comment il peut influencer vos interactions personnelles et professionnelles.
1. Face à un défi, quelle est votre première réaction ?
A. Je cherche l’aide ou l’avis des autres.
B. Je m’y attaque directement pour le résoudre rapidement.
C. J’évalue toutes les informations disponibles avant de prendre une décision.
D. Je prends le temps d’analyser calmement la situation.
2. Quand vous prenez une décision, sur quoi vous basez-vous le plus ?
A. Les résultats rapides que je peux obtenir.
B. Le confort et la stabilité que cela apportera.
C. Les relations et l’harmonie avec les autres.
D. Des faits concrets et des analyses détaillées.
3. Comment préférez-vous travailler en équipe ?
A. En collaborant avec enthousiasme et énergie.
B. En soutenant les autres et en apportant une stabilité.
C. En dirigeant et en fixant des objectifs clairs.
D. En assurant que tout est fait avec précision et méthode.
4. Quelle est votre plus grande force en tant que professionnel ?
A. Mon sens de la loyauté et de la fiabilité.
B. Ma capacité à prendre des décisions rapides et à résoudre les problèmes.
C. Mon souci du détail et ma rigueur dans l’analyse.
D. Ma capacité à créer des relations positives et motivantes.
5. Quand il y a un désaccord, comment réagissez-vous ?
A. J’essaie de réconcilier les parties et d’apaiser les tensions.
B. J’analyse la situation objectivement pour prendre une décision rationnelle.
C. Je prends rapidement des mesures pour résoudre le problème.
D. Je cherche à comprendre toutes les perspectives avant de répondre.
6. Comment gérez-vous les échéances serrées ?
A. Je suis à l’aise avec la pression et je me concentre sur l’essentiel.
B. J’apprécie quand il y a un planning bien structuré pour anticiper.
C. Je m’assure que tous les détails sont bien gérés, même sous pression.
D. J’essaie de garder une attitude positive et de motiver les autres.
7. Quand vous discutez avec des collègues, quel est votre style de communication ?
A. Calme et attentif.
B. Clair, précis et factuel.
C. Chaleureux, engageant et enthousiaste.
D. Direct et axé sur les résultats.
8. Comment réagissez-vous à une tâche nouvelle et inconnue ?
A. Je préfère collaborer et échanger des idées pour mieux comprendre.
B. Je me lance immédiatement pour apprendre en chemin.
C. Je préfère avoir des explications claires avant de commencer.
D. Je cherche à rassembler toutes les informations et à bien comprendre avant de commencer.
9. Quel est votre principal objectif au travail ?
A. Assurer la stabilité et la cohérence dans tout ce que je fais.
B. Atteindre des résultats ambitieux et rapidement visibles.
C. Créer un environnement de travail agréable et motivant.
D. Produire un travail impeccable et basé sur des faits précis.
10. Comment gérez-vous une situation stressante ?
A. Je prends du recul pour maintenir la stabilité et éviter la panique.
B. Je me concentre sur les faits et les détails pour prendre des décisions réfléchies.
C. J’essaie de maintenir une atmosphère positive et d’encourager les autres.
D. Je reste concentré sur les résultats et prends des décisions rapides.
11. Quand vous travaillez avec un client difficile, que faites-vous ?
A. Je fais preuve de patience et je m’adapte à son rythme.
B. Je reste ferme et concentré sur les objectifs.
C. Je fournis des données précises et des explications claires pour rassurer.
D. Je cherche à comprendre ses besoins émotionnels et à créer une bonne relation.
12. Quelle est votre approche face à un projet de longue durée ?
A. Je planifie soigneusement pour garantir la stabilité tout au long du projet.
B. Je m’assure que tout le monde reste motivé et impliqué.
C. J’analyse chaque étape pour garantir que le travail est fait avec rigueur.
D. Je fixe des objectifs intermédiaires pour avancer rapidement.
13. Quand vous devez déléguer une tâche, comment procédez-vous ?
A. Je motive la personne en lui montrant l’importance de son travail.
B. Je confie la tâche à la personne la plus efficace et je vérifie régulièrement les progrès.
C. Je fournis des consignes détaillées et je m’assure qu’elles sont bien comprises.
D. Je m’assure que la personne a toutes les instructions nécessaires et je reste disponible pour l’aider.
14. Quel type de feed-back préférez-vous recevoir ?
A. Patient et compréhensif, basé sur un soutien à long terme.
B. Détailé et factuel, avec des points d’amélioration spécifiques.
C. Direct et orienté sur les résultats, sans détours.
D. Positif et encourageant, avec des suggestions constructives.
15. Comment vous sentez-vous lorsque des règles ou des processus changent soudainement ?
A. Je veux comprendre les raisons précises du changement avant de l’accepter.
B. Je cherche à comprendre comment cela affectera l’ambiance générale.
C. Je m’adapte rapidement si cela améliore l’efficacité.
D. Je suis réticent et j’ai besoin de temps pour m’adapter aux changements.
Résultats : Découvrez Votre Profil DISC DOMINANT
Reportez vous au tableau récapitulatif des réponses et profils DISC
Additionnez vos réponses pour chaque lettre D I S C
| N° | A | B | C | D |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Influent (I) | Dominant (D) | Conforme (C) | Stable (S) |
| 2 | Dominant (D) | Stable (S) | Influent (I) | Conforme (C) |
| 3 | Influent (I) | Stable (S) | Dominant (D) | Conforme (C) |
| 4 | Stable (S) | Dominant (D) | Conforme (C) | Influent (I) |
| 5 | Influent (I) | Conforme (C) | Dominant (D) | Stable (S) |
| 6 | Dominant (D) | Stable (S) | Conforme (C) | Influent (I) |
| 7 | Stable (S) | Conforme (C) | Influent (I) | Dominant (D) |
| 8 | Influent (I) | Dominant (D) | Stable (S) | Conforme (C) |
| 9 | Stable (S) | Dominant (D) | Influent (I) | Conforme (C) |
| 10 | Stable (S) | Conforme (C) | Influent (I) | Dominant (D) |
| 11 | Stable (S) | Dominant (D) | Conforme (C) | Influent (I) |
| 12 | Stable (S) | Dominant (D) | Influent (I) | Conforme (C) |
| 13 | Influent (I) | Dominant (D) | Conforme (C) | Stable (S) |
| 14 | Stable (S) | Conforme (C) | Dominant (D) | Influent (I) |
| 15 | Conforme (C) | Influent (I) | Dominant (D) | Stable (S) |
Après avoir complété le questionnaire et compté vos réponses en fonction des profils associés dans le tableau (D, I, S, C), voici comment interpréter vos résultats :
Si vous avez une majorité de réponses D :
Vous êtes de type Dominant (D). Vous aimez l’action et prendre des décisions rapides. Vous êtes motivé par l’atteinte des résultats, et vous préférez être en contrôle dans les situations où vous devez diriger ou résoudre des problèmes rapidement. Vous êtes perçu comme un leader naturel, mais vous devez faire attention à ne pas ignorer les émotions des autres ou les détails importants.
Si vous avez une majorité de réponses I :
Vous êtes de type Influent (I). Vous valorisez les relations humaines et la communication. Vous aimez inspirer les autres et apporter de l’énergie positive dans vos interactions. Vous avez un esprit ouvert et créatif, et vous vous épanouissez dans des environnements collaboratifs et dynamiques. Toutefois, veillez à ne pas perdre de vue les objectifs et les résultats à long terme.
Si vous avez une majorité de réponses S :
Vous êtes de type Stable (S). Vous recherchez la sécurité, la stabilité et l’harmonie. Vous êtes patient et réfléchi, et vous aimez soutenir les autres dans des environnements prévisibles. Vous excellez dans les relations de confiance à long terme. Cependant, vous devez faire attention à ne pas rester trop figé dans votre zone de confort, surtout lorsque des changements sont nécessaires.
Si vous avez une majorité de réponses C :
Vous êtes de type Conforme (C). Vous êtes une personne analytique et rigoureuse, axée sur les faits et les données. Vous aimez que les choses soient bien organisées, et vous vous épanouissez dans des environnements structurés où les règles et les normes sont respectées. Vous excellez dans la précision et l’attention aux détails, mais faites attention à ne pas trop vous concentrer sur les détails au détriment de l’action.
Passons à des exemples
1. Vente Immobilier (Vendeur ou Acquéreur)
Client Dominant (D)
Vendeur : Le vendeur Dominant souhaite vendre son bien rapidement et au meilleur prix. Il sera très direct, demandant des résultats concrets. Il aime être en contrôle et veut un agent immobilier qui soit aussi axé sur les résultats. Si vous lui proposez des stratégies de vente, il demandera des preuves de leur efficacité immédiate.
- Comportement typique : « Combien pouvez-vous me garantir pour la vente de ma maison ? Je veux que ça se vende rapidement, sinon je trouverai quelqu’un d’autre
Acquéreur : L’acquéreur Dominant veut trouver une propriété qui lui permette d’atteindre ses objectifs rapidement, que ce soit un bon investissement ou un bien qui correspond à ses attentes précises. Il appréciera un agent qui lui propose peu d’options, mais qui répondent exactement à ses critères.
- Comportement typique : « Je veux une maison avec trois chambres, un grand jardin, et dans ce quartier. Si vous avez ça, faites-moi visiter tout de suite. Je ne veux pas perdre de temps. »
Client Influent (I)
Vendeur : Le vendeur Influent cherche à rendre la vente de son bien agréable et valorisante. Il aime partager son histoire et parler de l’histoire de son bien, surtout si des amis ou de la famille y sont liés. Il s’attend à ce que l’agent immobilier soit communicatif, engageant, et optimiste.
- Comportement typique : « Cette maison a vu tellement de moments incroyables ! Je veux que l’acheteur ressente tout ça. Vous pensez qu’on pourra faire une belle visite avec plein de monde ? »
Acquéreur : L’acquéreur Influent va être attiré par les propriétés qui lui procurent des émotions positives et qui ont du charme. Il appréciera un agent qui raconte l’histoire des lieux et qui lui fait vivre une expérience agréable lors des visites.
- Comportement typique : « Oh, cette maison a tellement de caractère ! Elle serait parfaite pour les soirées entre amis. »
Client Stable (S)
Vendeur : Le vendeur Stable est prudent et réfléchit longuement avant de vendre. Il veut s’assurer que la vente se déroulera sans accroc et que l’acheteur sera sérieux et fiable. Il attendra de l’agent qu’il le rassure à chaque étape.
- Comportement typique : « Je ne veux pas me précipiter. Vous pensez qu’on pourrait prendre le temps de bien vérifier tous les documents avant de signer quoi que ce soit ? »
Acquéreur : L’acquéreur Stable est à la recherche d’un bien qui offre confort, sécurité et qui sera un bon choix à long terme. Il a besoin de temps pour prendre une décision et apprécie un agent patient et à l’écoute.
- Comportement typique : « Cette maison est parfaite pour élever des enfants. Pouvez-vous me montrer plus de détails sur le quartier ? Je veux m’assurer qu’on sera bien ici. »
Client Conforme (C)
Vendeur : Le vendeur Conforme veut que tout soit fait dans les règles. Il s’attendra à des explications détaillées sur les processus légaux et financiers de la vente, et demandera des rapports précis avant de prendre une décision.
- Comportement typique : « Pouvez-vous me fournir un rapport détaillé sur la valeur de mon bien ? Je veux m’assurer que tout est conforme aux prix du marché.
Acquéreur : L’acquéreur Conforme sera très analytique et prendra son temps pour évaluer tous les aspects techniques et juridiques avant de s’engager. Il attendra de l’agent des informations détaillées sur les diagnostics immobiliers, les taxes, et les coûts à long terme.
- Comportement typique : « Pouvez-vous me fournir un comparatif des prix des biens similaires dans cette zone ? Je vais également consulter un expert avant de prendre ma décision. »
2. Location (Locataire)
Client Dominant (D)
Locataire : Le locataire Dominant veut trouver un logement rapidement et sans complications. Il est très clair sur ses critères et ne tolère pas de perte de temps. Il s’attend à ce que le gestionnaire ou l’agent immobilier soit aussi rapide et efficace.
- Comportement typique : « Je veux un appartement avec deux chambres dans ce quartier précis. Trouvez-le moi rapidement. »
Client Influent (I)
Locataire : Le locataire Influent recherche avant tout un environnement de vie agréable. Il appréciera les détails sociaux du quartier, comme la proximité des restaurants, des événements, et des opportunités de rencontrer de nouvelles personnes.
- Comportement typique : « Cet appartement est génial, surtout avec tous les cafés branchés dans le coin. C’est un quartier parfait pour organiser des soirées avec mes amis ! »
Client Stable (S)
Locataire : Le locataire Stable cherche un endroit sûr et fiable où il pourra se sentir à l’aise pendant longtemps. Il privilégie la stabilité et préfère souvent signer des baux de longue durée pour éviter tout changement soudain.
- Comportement typique : « J’aimerais un logement dans un quartier tranquille, pas trop loin des écoles. Pouvez-vous m’assurer que le propriétaire est stable et qu’il n’y aura pas de changement à court terme ? »
Client Conforme (C)
Locataire : Le locataire Conforme va se concentrer sur les détails du contrat de location et des aspects techniques du logement (état des installations, diagnostics, etc.). Il voudra s’assurer que tout est en parfait état avant de s’engager.
- Comportement typique : « Pouvez-vous me fournir les diagnostics complets et me confirmer que les installations électriques et de plomberie sont aux normes ? »
3. Gestion Immobilière (Bailleur)
Client Dominant (D)
Bailleur : Le bailleur Dominant s’attend à une gestion rapide et efficace de ses biens. Il ne tolère aucun retard et veut que tout soit fait pour maximiser ses revenus. Il sera exigeant envers son gestionnaire et n’hésitera pas à changer de prestataire si les résultats ne suivent pas.
- Comportement typique : « Je veux que cet appartement soit loué dans la semaine. Assurez-vous que tout est en ordre et que je touche le maximum de loyers possibles. »
Client Influent (I)
Bailleur : Le bailleur Influent valorise les relations avec ses locataires et cherche à établir un climat de confiance. Il sera satisfait si la gestion immobilière permet de maintenir de bonnes relations avec ses locataires et un bon environnement.
- Comportement typique : « J’aime bien savoir que mes locataires se sentent à l’aise. Vous pouvez me donner des nouvelles sur comment ça se passe avec eux ? »
Client Stable (S)
Bailleur : Le bailleur Stable souhaite que tout se passe en douceur et sans accroc. Il s’attend à ce que la gestion de ses biens soit stable, avec des locataires fiables qui ne posent pas de problèmes. Il veut éviter les changements fréquents.
- Comportement typique : « Ce que je veux, c’est des locataires qui restent longtemps et qui paient régulièrement. Assurez-vous de bien les sélectionner. »
Client Conforme (C)
Bailleur : Le bailleur Conforme est très attentif aux détails et à la législation. Il attend de son gestionnaire immobilier qu’il respecte scrupuleusement les lois, les diagnostics et les normes, et qu’il lui fournisse des rapports détaillés.
- Comportement typique : « Pouvez-vous me fournir un rapport mensuel détaillé sur les dépenses et les recettes ? Je veux aussi m’assurer que toutes les obligations légales sont respectées. »
Très bon article sur le DISC.
Connaitre le profil des clients et des interlocuteurs est indispensable
Merci Vincent pour votre retour !
En effet, comprendre le profil DISC de ses interlocuteurs permet d’adapter son discours et d’améliorer la communication.
Dans l’immobilier (ou tout autre domaine), savoir si ton client est plutôt dominant, influent, stable ou consciencieux peut faire toute la différence dans la négociation et la relation client.
Même moi pour mes formations j’y ai réfléchis et mes stagiaires sont plutôt D, I et S
Dominants (D) pour l’impact business et l’efficacité.
Influents (I) pour la communication et la visibilité.
Stables (S) pour structurer leur travail et être accompagnés.