l'art des rapprochements immobiliers
Dans un marché immobilier de plus en plus concurrentiel, l’utilisation efficace d’un logiciel de transaction devient un atout majeur pour les professionnels.
L’un des aspects essentiels de cette maîtrise est le rapprochement : la capacité à associer vos biens à des acquéreurs (ou locataires) potentiels de manière pertinente et opportune. Mais souvent, ce processus peut ressembler à un coureur de 100 mètres qui rencontre des obstacles inattendus sur son chemin. Mauvais paramétrages, critères mal définis, ou encore recherche obsolète… Les difficultés sont nombreuses.
Dans ce coaching, nous vous aiderons à éviter ces écueils en vous offrant des conseils pratiques pour effectuer des rapprochements efficaces, tout en optimisant votre relation client.
Pourquoi les rapprochements sont-ils si importants ?
Le rapprochement, c’est bien plus qu’un exercice technique, c’est une opportunité stratégique. En associant efficacement un bien immobilier à des acquéreurs ( ou locataire ) intéressés, vous augmentez significativement vos chances de conclure une vente. Mais ce n’est pas tout. Un rapprochement réussi permet également de :
- Gagner du temps : En optimisant le processus de recherche, vous accélérez la mise en relation entre l’offre et la demande.
- Éviter les oublis : Avec une base de données d’acquéreurs bien tenue, vous réduisez les risques de laisser filer une opportunité de vente.
- Offrir une expérience personnalisée : Grâce à un suivi client fin, vous êtes en mesure de proposer des biens pertinents, renforçant ainsi votre relation de confiance avec vos acquéreurs.
- Suivi commercial : avoir une recherche enregistré c’est des « match » qui sont en notification et des E-mail alert qui sont envoyé aux clients pour tout nouveau biens rentré en base, ou pour toutes baisse de prix .
La clé d’un rapprochement réussi : la qualité des données
L’efficacité de vos rapprochements dépend de la précision des données que vous saisissez dans votre logiciel. Un bon rapprochement repose sur des informations à jour et complètes concernant à la fois le bien immobilier et les besoins de l’acquéreur.
- Mettez régulièrement à jour vos fiches acquéreurs-locataire : Préférences de localisation, type de bien, budget, caractéristiques spécifiques… Chaque information compte.
- Soyez rigoureux dans la description des biens : Plus votre fiche est détaillée, plus les correspondances seront précises et fiables.
- Ne négligez pas les critères secondaires : Si certains critères sont évidents (prix, superficie), d’autres plus subtils peuvent être décisifs (proximité des écoles, exposition, etc.).
Utiliser intelligemment les fonctionnalités de votre logiciel
Les logiciels de transaction immobilière modernes intègrent des outils puissants pour faciliter les rapprochements. Encore faut-il savoir les exploiter correctement. Voici quelques conseils pour en tirer le meilleur parti :
- Utilisez les filtres de recherche de manière stratégique : Ne vous contentez pas des critères standards, explorez les options avancées pour des recherches plus fines.
- Automatisez les alertes de rapprochements : Programmez votre logiciel pour qu’il vous avertisse lorsqu’un bien correspond aux attentes d’un acquéreur, et vice-versa.
- Analysez les rapprochements passés : En observant les rapprochements qui ont conduit à une vente, vous pouvez affiner votre stratégie et mieux comprendre ce qui fonctionne.
Relation client : un rapprochement réussi, c’est avant tout une communication réussie
Un bon rapprochement ne se limite pas à une mise en relation entre une offre et une demande. Il doit s’accompagner d’une communication claire, proactive et personnalisée avec vos acquéreurs. Pour cela :
- Relancez régulièrement vos acquéreurs : Un bon logiciel permet de mettre en place des rappels automatiques ( je préconise par SMS) pour relancer vos contacts en attente d’un bien correspondant.
- Suivez l’évolution des besoins de vos clients : Avec le temps, les critères de recherche peuvent évoluer. Assurez-vous de mettre à jour les informations et de maintenir un contact régulier avec vos clients.
- Proposez un service sur-mesure VIP : Un acquéreur appréciera toujours une approche personnalisée, qui démontre que vous avez pris en compte ses besoins spécifiques. Une expérience positive renforce la relation de confiance et encourage le bouche-à-oreille.
Les obstacles fréquents à un rapprochement réussi
- Mauvais paramétrage du logiciel
Un des pain points majeurs dans l’utilisation des logiciels immobiliers, c’est un paramétrage incomplet ou erroné dès le départ. Beaucoup de professionnels se lancent dans l’utilisation de leur logiciel sans prendre le temps de bien configurer les éléments clés, ce qui crée des rapprochements peu pertinents.
Astuce : Prenez le temps de paramétrer soigneusement votre logiciel. Cela inclut suivant les logiciels :
Des champs spécifiques comme la zone géographique la situation, des caractéristiques précises, des codes couleurs , des typologies de cleints (A,B,C),….
Un bon paramétrage est la base d’un rapprochement efficace.
- Rapprochements trop vastes ou trop restrictifs
Soit les critères de rapprochement sont trop larges et le logiciel propose des biens qui ne correspondent pas vraiment aux besoins du client, soit ils sont trop restrictifs et aucun bien ne sort.
Astuce : Utilisez les filtres intelligemment ! Ajustez vos critères pour trouver un juste milieu. Par exemple, si vous hésitez sur un critère comme la vue mer, posez directement la question à l’acquéreur :
“Si je vous propose un bien qui correspond à tout, mais sans vue mer, êtes-vous intéressé ?”
Si la réponse est non, gardez ce critère. Si la réponse est oui, assouplissez-le.Utilisez aussi les % de pertinence
- Secteur mal défini
Souvent, le secteur géographique est trop large ou mal ciblé. Par exemple, un client peut vouloir rester dans une zone très précise, mais faute de configuration précise, votre logiciel inclut des biens trop éloignés.
Pain point : Cela peut entraîner une perte de temps et une mauvaise expérience client, car les biens proposés ne répondent pas à ses attentes.
Astuce : Soyez aussi précis que possible sur le secteur géographique dans votre logiciel. Discutez avec l’acquéreur pour bien comprendre ses contraintes de localisation (proximité du travail, écoles, etc.).
- Le rapprochement n’est qu’une photo à un moment donné
Un autre problème est que les critères du rapprochement sont figés dans le temps. Cependant, les besoins d’un acquéreur évoluent. Un bien qui ne correspondait pas à un client il y a quelques mois pourrait devenir intéressant aujourd’hui.
Pain point : Trop souvent, les agents immobiliers laissent des clients “dormir” dans la base de données sans mettre à jour leurs besoins.
Astuce : Relancez régulièrement vos acquéreurs et mettez à jour leurs critères de recherche. Cela permet d’éviter que des clients passent à côté d’un bien qui pourrait désormais correspondre à leurs besoins.
Les bons réflexes pour un rapprochement efficace
Tip 1 : Posez les bonnes questions pour affiner les critères
Lorsque vous définissez les critères de recherche avec un client, n’hésitez pas à poser des questions ouvertes et spécifiques.
Exemple : Si un acquéreur vous indique que la vue mer est un critère important, vous pouvez lui demander : “Et si je vous trouve un bien qui correspond à tout sauf un, seriez-vous tout de même intéressé ?”
Cela permet d’affiner les critères et d’éviter de passer à côté d’opportunités simplement parce que certains critères n’ont pas été clarifiés et ont une valeur moindre.
Tip 2 : Ne négligez pas les critères secondaires
Des critères comme l’exposition ou la proximité des commodités peuvent être tout aussi importants pour un acquéreur que la surface ou le prix du bien.
Astuce : Utilisez tous les critères disponibles dans votre logiciel pour affiner au maximum le rapprochement. Ne vous contentez pas du prix et de la superficie, et n’oubliez pas d’utiliser les critères secondaires comme les services à proximité ou les transports. Que vous pourrez noter en commentaire.
Tip 3 : Automatisez les relances et les mises à jour
Un bon logiciel de transaction doit être un allié dans la relation client. Il doit vous permettre de relancer automatiquement vos acquéreurs et de leur proposer régulièrement des biens en fonction de leurs critères actualisés.
Pain point : Il arrive fréquemment que des biens soient oubliés ou que les critères des clients ne soient pas mis à jour. Cela peut créer de la frustration du côté de l’acquéreur et vous faire perdre une vente potentielle.
Astuce : Activez les alertes et les notifications de votre logiciel pour vous assurer que vous ne manquez pas une opportunité. De plus, programmez des relances automatiques pour actualiser régulièrement les critères de recherche de vos clients.
Les questions fréquemment posées en formation par mes stagiaires
"Tout le monde n'est pas à l'aise avec les logiciels de transaction, car certains peuvent trouver leur utilisation complexe et déroutante."
Comment savoir si mes critères de rapprochement sont trop larges ou trop restrictifs ?
Il est important de tester plusieurs rapprochements en ajustant les critères progressivement. Si vous obtenez trop de résultats qui ne correspondent pas aux attentes du client, vos critères sont probablement trop larges. À l’inverse, si peu ou aucun bien n’apparaît, les critères sont trop restrictifs.
Que faire si les besoins de mes clients évoluent au fil du temps ?
Il est essentiel de relancer régulièrement vos acquéreurs pour actualiser leurs critères de recherche. La recherche immobilière est une “photo” à un moment donné, mais elle peut évoluer rapidement. Utilisez les alertes automatiques de votre logiciel pour garder le contact et mettez à jour les préférences des clients au fur et à mesure que leur situation évolue. Cela permet d’éviter de proposer des biens qui ne sont plus pertinents et de maximiser les opportunités de conclure une vente.
Comment optimiser le paramétrage initial de mon logiciel ?
Soyez précis sur les zones géographiques dans votre logiciel. Certains logiciels permettent de tracer des zones spécifiques ou d’inclure des distances maximales depuis un point central.
Discutez avec vos clients pour bien comprendre leurs priorités en matière de localisation et ajustez vos filtres en conséquence. Cela vous évitera de proposer des biens situés trop loin, et vous renforcerez ainsi la satisfaction client.
Comment gérer les critères secondaires dans les rapprochements ?
Les critères secondaires, tels que l’exposition, la proximité des transports ou des écoles, peuvent jouer un rôle clé dans la décision d’achat. Assurez-vous d’utiliser tous les champs disponibles dans votre logiciel pour affiner vos rapprochements. Si un client n’a pas mentionné un critère secondaire important (par exemple, l’exposition sud), posez des questions supplémentaires pour mieux cerner ses attentes et ajustez vos critères en conséquence.
Que faire si mon logiciel propose trop de résultats non pertinents ?
Si vous obtenez trop de résultats non pertinents, cela signifie que les critères de rapprochement sont trop larges ou mal configurés. Revoyez les critères les plus importants pour vos clients, tels que le prix, la superficie, et affinez les filtres en fonction de ces priorités.
Par ailleurs, vérifiez si votre logiciel propose des ajustements de pertinence en pourcentage, cela peut vous aider à classer les résultats et ne montrer que ceux qui correspondent le mieux.
Conclusion : Le rapprochement, un allié de la relation client
Les rapprochements immobiliers de qualité ne reposent pas uniquement sur des algorithmes, mais aussi sur une bonne gestion des données et une relation personnalisée avec vos clients. En évitant les erreurs courantes et en utilisant intelligemment les fonctionnalités de votre logiciel, vous transformerez votre processus de rapprochement en un véritable atout pour conclure vos ventes. Ne laissez pas des obstacles cachés se dresser sur votre chemin vers une transaction réussie : capitalisez avec un paramétrage précis et une relation client active.
Alors, prêt à maîtriser l’art des rapprochements immobiliers ?
Nos formations logiciels vous accompagnerons aussi pour optimiser vos outils et gagner en efficacité au quotidien !
« Didier est le spécialiste incontesté des logiciels de transaction en France, reconnu pour son expertise inégalée dans ce domaine.
En plus de cela, il est aussi un formateur passionné, partageant ses connaissances avec ses élèves. Et aussi, un confrère qui connaît parfaitement notre métier, maîtrisant les subtilités du secteur et ses exigences. »
Ghislaine G.
Gérante